Useimmissa yrityksissä autokannan kulut hyväksytään kuukaudesta toiseen ilman että kukaan kysyy, ovatko ne oikealla tasolla. Syy ei ole huolimattomuus, vaan se, ettei vertailukohtaa ole. Tässä jutussa käymme läpi kolme tilannetta, jotka toistuvat asiakaskeskusteluissamme, ja sen, mikä niissä kaikissa on yhteistä.
Kolme tilannetta, joista yksi on todennäköisesti teidän
Ensimmäinen on yritys, jolla on huoltoleasing eli sopimus, jossa huollot ja renkaiden kausivaihdot sisältyvät kuukausivuokraan sovittua kilometrimäärää vastaan. Asiat ovat järjestyksessä ja sopimus tekee sen, mitä lupaa. Kulut on vain leivottu yhdeksi kuukausihinnaksi, jolloin niitä ei pääse vertaamaan mihinkään.
Toinen on yritys, joka ei tiedä autoilunsa kokonaiskustannusta. Laskut hyväksytään, autot ovat jossain, ja kun kanta joskus inventoidaan, sieltä löytyy yllätyksiä. Olemme törmänneet esimerkiksi kantaan, josta löytyi vuosikymmeniä vanhoja, yhä rekisterissä olevia ajoneuvoja tehtaiden pihoilta.
Kolmas on yritys, joka hoitaa asian itse ja hoitaa sen hyvin, kulut ovat hallinnassa. Autokannan hoito saattaa silti usein olla vain yhden ihmisen hoidettavana, muiden töiden lomassa, mikä on riski tiedonvälityksen kannalta. Autokannan hallintaan liittyvät käyttäjäkyselyt vievät myös yllättävän paljon työaikaa.
Yhteistä näille on se, ettei vertailukohtaa ole
Kaikissa kolmessa tapauksessa raha valuu eri tavalla. Ensimmäisessä maksetaan varmuudesta enemmän kuin olisi tarpeen. Toisessa kulu on tuntematon, eikä tuntematonta kulua voi pienentää. Kolmannessa kustannus ei ole euroissa vaan siinä työajassa, joka kuluu asiaan, joka ei ole yrityksen ydinliiketoimintaa.
Silti syy ongelmaan on sama. Yksikään näistä yrityksistä ei pysty sanomaan, onko sen kulutaso tavallinen vai poikkeava, koska sillä ei ole mitään, mihin verrata. Oma historia ei kelpaa vertailukohdaksi, koska se toistaa samoja valintoja.
Tämä on myös se kohta, jossa keskustelu kääntyy usein väärään kysymykseen. Kysytään, mikä rahoitus- tai omistusmuoto on paras. Parempi kysymys on, vastaako nykyinen valinta yrityksen tarvetta tänään. Sen näkee vasta vertailusta.
Miksi puhumme itsestämme edunvalvojana
”Tärkein tehtävämme on olla asiakkaan edunvalvoja autoasioissa”, sanoo Fleet Innovationin toimitusjohtaja Pasi Lehtinen.
Käytännössä tämä tarkoittaa yhtä asiaa. Emme myy omaa rahoitustuotetta. Hoidamme yhtä lailla omistus-, osamaksu-, rahoitusleasing- ja huoltoleasingautoja, joten meidän ei tarvitse ohjata ketään vain yhteen niistä.
”Emme edusta ketään. Kun meillä ei ole omaa tuotetta myytävänä, voimme suositella sitä, mikä asiakkaalle sopii”, Lehtinen perustelee.
Toimija, joka myy hallinnointipalvelun ohessa omaa rahoitustuotettaan, on eri asemassa. Se voi hoitaa työnsä hyvin, mutta sillä on aina oma tuote kainalossa.
Data on vertailukohta, ei myyntiargumentti
Fleetillä on kustannusdataa ajoneuvoista vuodesta 2007. Aineiston määrällä on helppo tehdä vaikutus, mutta datan määrä itsessään ei ole meriitti.
”Se, että meillä on paljon dataa, ei tarkoita vielä mitään. Arvo syntyy siitä, että pystymme vertaamaan ja antamaan dataan perustuvaa analyysia asiakkaan kulujen pienentämiseksi”, Lehtinen kertoo.
Kun autokanta käydään läpi, katsomme kokonaiskustannusta eli TCO:ta. Se tarkoittaa kaikkia niitä kuluja, jotka autosta syntyvät sinä aikana kun se on yrityksellä, ei vain sopimukseen kirjattua kuukausierää.
Aina vertailu ei tuota löydöstä. Osassa yrityksiä asiat on hoidettu niin hyvin, ettei säästöpotentiaalia juuri ole. Silloin sanomme sen ääneen. Edunvalvojan tehtävä on kertoa, miltä tilanne näyttää, ei löytää ongelmaa hinnalla millä hyvänsä.
Mitä tämä tarkoittaa käytännössä
Vertailu on vasta alku. Suurin osa työstä on sitä, mitä tapahtuu sen jälkeen.
Hallinnointi tarkoittaa meillä sitä, että autoiluun liittyvät asiat hoituvat meidän kauttamme: laskut, käyttäjien kysymykset, ajoneuvojen tilaukset, huoltojen ja renkaiden varaukset sekä vahinkotilanteet.
”Käytännössä kaikki autoiluun liittyvä työmäärä siirtyy asiakkaan pöydältä meille”, Lehtinen kuvaa.
Autoilun kokonaiskustannuksesta hallinnoinnin osuus on pieni, ja hankintojemme volyymieduilla se tulee tyypillisesti katetuksi moneen kertaan.
Tämä ei myöskään ole kertaluonteinen kuntoonlaitto. Seuraamme kantaa ja sen kuluja jatkuvasti, myös silloin kun mitään ei olla muuttamassa.
Kun yrityksen tilanne muuttuu, se näkyy myös meille. Jos autokannan rahoitus- tai omistusmuodossa on siinä kohtaa optimoitavaa, ehdotamme muutosta itse. Sinun ei tarvitse osata kysyä oikeaa kysymystä oikeaan aikaan.
Tämän vuoksi muutos autokannassa ei ole projekti vaan kumppanuus. Kun vertailu on jatkuvasti ajan tasalla, kantaa ei tarvitse kilpailuttaa uudelleen vain sen selvittämiseksi, maksetaanko siitä liikaa.
”Kun lähdet mukaan tänään, saat hyödyt heti tästä eteenpäin”, Lehtinen sanoo.
Yksi kysymys, jonka voit viedä seuraavaan palaveriin
Kysy omassa organisaatiossasi, mikä autoilunne kokonaiskustannus oli viime vuonna ja mihin sitä on verrattu.
Jos vastaus ensimmäiseen löytyy nopeasti, olette paremmassa asemassa kuin useimmat. Jos vastausta toiseen ei ole, siitä kannattaa aloittaa.
Varaa alta aika etätapaamiseen, niin kartoitetaan autokantanne nykytilanne ja selvitetään, kuinka voisimme auttaa.
